2012年09月19日

仕事が取れそうで取れない人 司法書士向け経営ブログvol.29

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さて今回は、≪仕事が取れそうで取れない人≫
をお送りします。

前回は、「今後の流れ」ということで、戦略をお話しましたので、
今回は、細かい戦闘論のお話です。


さて、ご支援先にお伺いして、受任率の低さが気になり先生に
質問をすると、先生方は「うちのスタッフは受任できます!」と
おっしゃることがあります。

たしかに仕事もよくできて、スタッフの切り盛りも上手という
いわゆる所長の右腕のようなスタッフさんですから、こうおっしゃる
のはわかります。


しかし、このような人が面談から受任をするのが苦手、
実はできていないといったことがあるのです。


さて、そこで出来るスタッフが陥りやすい罠を列挙してみます。


1.ホームラン狙いで、ヒットだけでは満足できない
(戸籍収集の仕事だけでは、満足できずにお客様が
必要と考えていないものまで売ろうとする)

2.優しさゆえに、クロージング&プッシュ(決断を迫ること)ができない。

3.出来る人なので、なんとなく接客が横柄になっていることがある

4.1回では決断できないお客様の時に、ツーステップ営業に徹せずに
1回で決断を迫ってしまう

5.値切り権限を与えてられていないために、こちらの決断に時間が
かかってしまい決めきれない


こんな理由に心あたりはありませんでしたでしょうか?


普段接客する場面に立ち会うことは少ないと思いますので、たまには
信頼置いているスタッフ様の接客に同席してみてはいかがでしょうか。


ちなみに、弊社司法書士チームでは、電話対応や接客の覆面調査など
の依頼もお受けしております。



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posted by 小高健詩 at 09:50| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2012年09月01日

次の準備はできてますか?【不動産登記編】 vol.28司法書士向け経営ブログ 次の準備はできてますか?【不動産登記編】 vol.28司法書士向け経営ブログ 次の準備はできてますか?【相続編】 vol.29司法書士向け経営ブログ

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さて今回は、≪次の準備はできていますか?2≫
をお送りします。

相続編

相続は高齢社会を迎え、完全に時流ですから、これに乗り遅れるわけ
にはいかないと思います。さて、その相続で収益をあげるための
ポイントは、受任力アップと単価アップです。


紹介案件ですと、受任率は80%〜90%に上る一方で、紹介のない
個人客からだと受任率は30%ほどにとどまります。


まずはこの受任力を上げる必要があります。

それではと、紹介チャネルを増やすことをしていけば受任率は上がる
のではないか?という声が聞こえてきそうですが、紹介チャネルからの
仕事は遺産分割内容が決まってたりして、単純な登記だけの依頼という
パターンが多く、今度は、単価が安くなるという落とし穴があるのです。


そこで単価アップをしないといけないという課題が出てきます。

この単価アップは、そもそも相続のライフサイクルが成熟期に入ったとき、
つまり相続手続きを手がける事務所の数が増えてくると、一事務所あたりの
取り扱い件数は減り、件数の確保が難しい事態に陥るのです。


この面からも1件あたりの単価アップは必須の課題だと言わざるを得ません。

では、どうやって単価アップに取り組むかというと、1つ目は保険の付加、
2つ目は売却不動産の取り扱い、3つ目は、相続の紹介チャネル開拓です。


保険業務の付加は、ファーストステップとして、@相続のお客様に保険の必要性を
説き、保険代理店などに送客するということ、セカンドステップとして、A自分で
保険代理店を立ち上げるということです。


また、売却不動産の取り扱いについても、ファーストステップとして、@相続のお客様に
売却することに同意してもらい、不動産売買仲介会社に送客するということ、セカンド
ステップとして、A自分で不動産売買仲介業を立ち上げるということです。
(中には売却専門でやるやり方もあると思います。)


さらに、相続チャネルの開拓も士業、葬儀社、不動産会社、金融機関、JA、地域包括支援センター、
社福法人、介護施設、ケアマネ、老人会、介護施設紹介会社、遺品整理会社、市役所(支所)など
挙げればキリがありませんが、この辺とも相続案件が流れ込んでくるような仕組み、営業をしなくては
いけません。


このようにして相続案件の単価を上げていく必要があります。
(もちろん遺言執行のベタ付けや、預貯金・株式などの名義変更、遺言や死後事務委任業務などを
手掛けて、本業での単価アップも図るべきです。)


先生の事務所は、このような準備ができていますでしょうか。


もっというと、相続分野ではありませんが、来年3月に金融モラトリアム法案が継続せずに失効します。


半年後の来秋、大量の住宅ローン難民、多重債務者が出てくることが予想できます。


そのときに、任意売却や個人再生、自己破産を大量に処理できる準備はできておりますでしょうか。


時流を読み、時流にあわせて事務所のカタチを変化させていくことこそ、所長の大事な役割です。


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posted by 小高健詩 at 21:08| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

次の準備はできてますか?【不動産登記編】 vol.28司法書士向け経営ブログ

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さて今回は、≪次の準備はできていますか?≫
をお送りします。

不動産登記編

司法書士業界の潮流を簡単に話すと、少子高齢化&人口減少で
新築着工件数は減ってきます。


人口は毎年5%ずつ減少に向かっているので、何もしなくても
マーケット自体が5%減っていきます。


法務局のデータによると、15年間で不動産登記件数が25%
減少しています。
(一時的には消費税の増税の影響による駆け込み需要などが
ありますが、基本的に減少トレンドです。)


この厳しいマーケットで司法書士が生き残るとしたら、
一体どのようにすればよいのでしょうか。


答えは2つあります。

1つは、調査士付加です。調査士を付加することによって、
若手の司法書士の中から頭ひとつ抜け出すことができます。


そもそも30歳代、40歳代で調査士とのWホルダーの事務所は
圧倒的に少なくそれ自体に価値がありますので、60歳代、70歳代
の先生からサービス力、営業量の違いから仕事を頂けます。


司法書士単体では、ハウスメーカーへの営業という選択肢自体を
手放さなければなりません。


もうひとつは、十分なマーケット営業量を確保するということです。


たとえ、調査士資格を保有していなかったとしても、営業マンを確保し、
営業量を他の事務所よりも圧倒的にふやすことで、まだまだ仕事を
確保することができます。


業界が遅れているために、銀行や不動産会社の中には、「司法書士から
営業を掛けられたことがないよ」とおっしゃる方がまだまだ多いのです。


ということで、まだまだチャンスがあるということが言えます!


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posted by 小高健詩 at 20:52| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする