2013年02月16日

生産性を合わせよう! 営業マンではなく営業パートを!&守りを重視する一年に! 司法書士向け経営ブログVOL.34

株式会社 船井総合研究所の小高です。

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”相談することが出来ないというだけで不利益を被る
市民を減らす”という目的でこのブログを書いていきます。


さて今回は、≪営業マンではなく営業パートを!&守りを重視する一年に!≫
をお送りします。


それから、最近気になるのが守りと攻めのバランスがよくないことです。

営業を攻め、書類作成業務を守りと定義すると分かりやすいのですが、
先生一人が営業に行き、他のスタッフ5名〜10名くらいが事務所でせっせと
書類を作っているという状態です。


ロータリーやライオンズなど仕事に直結する付き合いは良いとして、ひどい場合だと
決済に追われて所長先生もほとんど営業できていないケースがあります。


こうなっては攻撃がゼロになり、売上があがることはなく、利益が出にくくなります。


書類の返却時に所員さんが金融機関や不動産会社に簡単な営業でもしてくれる
のであれば話しは別なのですが。


ご支援先のとある事務所様では、書類作成スタッフを専任営業にコンバートしたところ、
これまで取引のなかった純粋な新規取引先だけで700万円(1年間)以上の仕事を獲得
してきてくださいました。


これにまで取引のあった金融機関や不動産会社などの既存の取引先からの仕事も
その方の営業によって仕事が増えていますので、年間で1000万円弱の売上を獲得
してくださったと思います。


また時給パートの営業マン(女性や高齢者)を雇用してから8ヶ月ほどで月間の売上が
1人50万円ほどもあげているような事務所様も出てきました。


所長先生が営業に廻る時間を確保できないのであれば、専任の営業マンが必要なのです。


不動産登記なんかは、基本的には積み上げ式なので翌年もルート営業のように廻っていれば
極端に減ることはありませんので、その辺も見越して、投資をしてもよいかと思います。


それから営業マンの人件費が心配であれば、営業パートを雇用するところから始めてもよいと
思います。


例えば、時給900円で週三回、1日6時間勤務の場合では、1ヶ月でわずか64,800円です。
たったこれだけの投資であれば積極的に取り組んでみてもよいのではないでしょうか。



さて、守りの部分にも少し言及しないといけません。


基本的に生産性を上げない部門の人件費はなるべく抑制しないといけません。
その原則から考えると、書類作成部門の人件費は抑制する必要があります。


その観点から最近気になっているのは、銀行の不動産登記を中心に手掛けている
事務所様に多く見られるのですが、書類作成するスタッフ様を正社員として雇用
しているということです。


これまでの支援先様を拝見しているとしっかり訓練すればパート社員さまでも十分に
書類作成することが可能です。むしろパートの主力な労働力である女性(主婦)の方が
書類作成などの細かい仕事に向いているとすら思うのです。


ですから、これから登記の書類作成スタッフを雇用するのであれば、正社員ではなく
ちょっと優秀なパートさんを採用するのが人件費抑制のコツだと思います。


登記件数が徐々に減っている今の状況下では、付き合っているだけで勝手に仕事が来る
という時代は終わってしまい、利益を残すには営業量を増やしていくか、経費を抑制する
しかありません。


司法書士にとっては厳しい時代ですが、やれるべきことはまだまだあると思います。


それでは、2013年も頑張りましょう!


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posted by 小高健詩 at 14:27| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年01月03日

営業での勘違いと注意点 司法書士向け経営ブログ vol.33

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今年も司法書士事務所の社会的地位と
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目的でこのブログを書いていきます。


さて今回は、≪営業での勘違いと注意点
をお送りします。


営業で成果でないということは、下記の最低限やるべきことが
できていないことに他なりません。



・先方に訪問して、やるべきことは
1、話すべきことを決めていること

2、ヒアリングの項目を決めていること

3、売るべき商品を決めていること

4、営業の優先順位を決めること

の4つです。


1は、差別化できるポイントを明確にして、
紙に落とし込んだツールを作成すること


営業トークで必ず伝えたいことを明確にしておき、
ツールに落とし込むことで、誰が営業にいっても
伝えるべきポイントは伝わるはずです。


※営業にいったはいいけど、なんとなくの世間話を
してたのでは、何をしにいったのかがわかりません。
また、対応してくださった方が自事務所の強みを
上司の方に正しく伝えてくれているということを期待
してはいけません。その逆で口頭ではほとんど何も
伝わっていないのが現実です。


2は、ヒアリングすべき内容を確認、及び
ヒアリングシートの作成


営業に行く目的は、大きく3つあります。

@自社の強みを伝えること(競合との差別化)
A情報を収集すること(競合や異動やニーズ)
B業務の打ち合わせ
Cリピートの受注
D先方にとってのおみやげ(情報やツール)

@、A、Cという目的が特にない、必要ない場合も
あると思いますが、そんなときこそ大事になるのは
Aだと思うのです。

現場で得た情報こそ最大の宝物です。これを記録
しないのは、営業に行かせている意味合いが半減
します。

※営業に訪問したいいけど、なんとなくの世間話を
してたのでは、何をしにいったのかがわかりません。



3は、売るべき商品をつくる
(価格設定、商品内容、説明、、、)

債務整理や相続でいうと、「無料相談」のことです。
相手がこちらにアプローチするためには、商品があり、
その説明があり、値段がついてないのといけません。

まだ取引が薄い、初めての場合は、相手にとってリスクがなく、
手の出しやすい商品であることが大事です。

例えば、登記営業であれば、
・謄本取得サービス
・相続手続きの無料勉強会

などです。(他にも沢山ありますが、ブログではここまでです。)


4は、営業の優先順位を決める

どの営業先から訪問するのかを決めます。
もちろん、新規<紹介<既存の優先順位です。
そのためには、記録をつけることが不可欠です。
ですから、、、

・既存取引先、蓄積された名刺のリスト化

・営業ターゲットのリスト化

まずはこれを作成してみましょう。



本当は事例などを沢山出したいのですが、、、
会社都合でここまでしかご覧いただけません。


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posted by 小高健詩 at 10:39| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2012年11月09日

受注と消化の比率を確認しよう! 司法書士向け経営ブログ VOL.32

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さて今回は、≪受注と消化の比率を確認しよう≫
をお送りします。


今日はかなり簡単なお話ですが、とっても重要です。


売上が伸びない事務所の特徴というか要因は

売上を作る人と消化する人の比率に問題がある

場合が多い。




売上が伸びていない事務所は、所長以外は基本的に

営業はせずに書類作成だけの消化部隊で、所長も

忙しくなると不動産決済の立会いや、裁判などの

消化業務に追われて、売上をつくる営業をする人が

いなくなる。



これでは、ダメ。


誰も営業しないのに、売上があがるはずもない。

あくまでも売上を作る人を確保しないといけない。


こんな簡単なことだけど、それに気付かない
事務所様がとにかく多い。


お勧めは、専任営業マンもしくは専任営業パートを
採用することです。
(書類作成業務や外回りをさせてはいけません。)





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