2013年08月11日

銀行本部に入り込む方法 vol.37

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さて今回は、≪銀行本部に入り込む方法≫
をお送りします。


銀行本部に入り込むには?〜ステキな人付き合いの方法〜

ご支援先や研究会の会員さんでは、「銀行本部に入るにはどうしたらいいのか?」というお話しをされている方がよくいらっしゃいますね。


若手の方はもちろん入り込むのは困難ですし、特定の地銀や特定の信金・信組に相当入り込んで見えるような先生でも実際には複数の支店を抑えている程度であることが多く、まだまだ銀行の本部には食い込めてはいません。


そしてその銀行本部には、長老と呼ばれる地元の有力な高齢な先生がしっかりと食い込んでいることが多いのです。


ちなみに銀行本部に入り込むと住宅ローンの借り換え、債務整理の案件、地元の有力企業(商業登記やのちのち相続案件となる)、遺産整理案件、任意売却案件などの紹介をたっぷりとしてくれます。


最近では不動産側の指定が有力になっており、金融機関よりも不動産会社に営業をシフトさせる司法書士さんが多いように感じますが、やはり銀行は腐っても銀行であり、優良な仕事を沢山もっています。


では、銀行本部に入り込むにはどのようにしたら良いのでしょうか。
最近、尊敬するとある司法書士事務所の所長先生が人付き合いについて大変示唆に富むお話しを頂きましたので、シェアをさせて頂きたいと思います。


さて、ポイントを2つ上げます。まず@相手の立場になって考える、それからA義理人情を欠かさず縁を大事に長い付き合いする。ということでした。


文章にしてしまうと陳腐なものですが、次のお話しをお読みになるとご納得頂けると思います。


1.相手の立場になって考える
銀行にはとにかく処理の難しい案件が多く集まります。そこで行員さんは、必死にこの問題を解決してくれそうな専門家を探しています。

そして、そのような案件を処理する為に、行員が自分の上司向けに何度となく稟議書を書くのです。その稟議書を書く前に司法書士の先生方に質問の連絡をしています。


その質問をし終えると、必死になって司法書士の先生に言われたことを頭の中で反芻しながら稟議書への添付書類をエビデンスなしで作成しています。

行員さんは、稟議書の添付書類に使えるように司法書士の先生には{その案件に関する見解を(金融機関の有利になるように)一筆書いて欲しい}と願っているのです。

そのようなことは、司法書士の先生なら感じていることだと思いますが、多くの司法書士の先生はそれをしません。
その理由は、@法律家として自分の考えや法律解釈が間違いであったら恥ずかしいし、A書類に残すことで責任が重くなる、B面倒くさいと考えているからです。


しかし、今回お話しをお伺いした先生は、多少面倒でも質問に応えるだけでなく、「紙で残す」ことをし続けたのです。


このような目立たないポイントですが、「相手の立場になって物事を考える」という営業の原理原則通りのことです。

さて、2つ目のポイントですが、

2.義理人情を欠かさず縁を大事に長い付き合いする。
今回お話しを伺った所長先生ですが、開業は20年程度の先生だったのですが、現在お付き合いしている事務所の先生は、ご自分が司法書士として、その金融機関へ入り込むことになった方とその金融機関で初めて仕事を依頼してくださった行員の方には、20年間欠かすことなくお歳暮を贈り続けているそうです。

もちろん、当時の恩ある方々は、今はもう仕事を出すような立場にはないのですが、それでも毎年毎年コツコツと送っていらっしゃるそうです。
(さらにこの先生は、元ボスへ訪問も1年に1回欠かさずに行なっているとの事でした。)


※ちなみに船井総研の小山(前会長)は、私が小山に直接聞いた話としては、これまでの人生の恩人には死ぬまでずっとお歳暮を贈ることを決めているそうで、それこそ20年、30年と送り続けているそうです。


このような恩のある方への対応や義理立てや礼儀が廻りめぐって銀行本部とのお付き合いに繋がっているのでしょう。


人付き合いを今一度尾見直すよい機会かもしれません。是非、ご参考になさってください。


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posted by 小高健詩 at 07:51| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年05月12日

やはり任意売却が次の流れになりそうだ  vol.36

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さて今回は、≪任意売却の時流に乗りましょう!
をお送りします。
過払いバブルの終了とともに、元気がなくなってしまった司法書士&弁護士業界
ですが、やはり司法書士業界のメインストリームになりそうなのは任意売却です。


2013年3月末で「モラトリアム法」(中小企業金融円滑化法)が期限切れになり、
年内だけでもローン破産する家庭が約10万世帯に達する可能性があります。

この法案が失効した直後の2013年4月期の「配当要求公告」で、裁判所に自宅を
差し押さえられた人は、東京23区で約200件に達しており、前年同月比で1割ほど
増加しています。


参院選挙まではソフトランディングさせると言っていたモラトリアム法案の後始末は、
実はかなり速いペースで進みそうです。


また、ローン金利も上がる可能性があり、変動でローンを組んでいる家庭は苦しく
なります。


こういった背景もあり、任意売却マーケットは間違いなく伸びます。


みなさまは、なにか対策は立てているでしょうか。過払いバブルに乗らずに後悔していた
事務所様を何件もみてきていますから、是非今度は上手に乗れるように準備してください。


6月中旬大阪を皮切りに船井総研司法書士コンサルティングチームで、
任意売却マーケット攻略のためのセミナーを全国5会場で行ないます。



詳細は近日発表いたします。それでは、、、。

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posted by 小高健詩 at 23:24| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2013年04月24日

ターゲットの定め方と商品 司法書士向け経営ブログ vol.35

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さて今回は、≪ターゲットの定め方と商品
をお送りします。

ご支援先にいらっしゃる調査士先生が工務店、ハウスメーカーに営業に
訪問してくださいましたが、成果が出ていないとのことでした。



・ニーズのズレ
→そもそも提供するサービスのニーズがあるかを確認する


・ターゲット(営業先)のズレ
→規模が小さく1ヶ月に1棟建てていない工務店&ハウスメーカー
 をターゲットにしていた

→営業マンや社長と面識がない工務店&ハウスメーカーに営業に訪問していた


・商品
→競合事務所の提供するサービスとの差別化が図れた打ち出しができていない

→相手がほぼノースリクで発注できるフロント商品(無料相談など)があった



この辺がズレていたので、仕事が頂けておりませんでした。



皆様の事務所では、同じズレはありませんか??


ご確認くださいませ。



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