2017年01月02日

わずか3ヶ月で登記案件の営業アポを獲得する方法

株式会社 船井総合研究所の小高です。

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今回は、≪わずか3ヶ月で登記案件の営業アポを獲得する方法

昨今、士業事務所で営業部隊を立ち上げている士業事務所も多くなってきています。

その中で、アウトバウンド専用(電話を架ける側)のコールセンターを立ち上げて新規開拓を行い、

成果が出てきており、新しい営業手法の一つになりうると思いますので、ご紹介させていただきます。


私共がお手伝いさせて頂いている事務所様は専任営業マンを複数名抱えておりますが、

女性のコールセンタースタッフ(パート)を活用し取引のない新規の不動産会社から決済業務を

獲得するために、不動産会社やハウスメーカーへテレアポを行っています。


その女性のコールセンタースタッフは司法書士事務所で採用されてすぐ、52件の架電に対して
2件のアポを獲得することが出来ました。


そして、3ヶ月目には月間100件以上のアポを獲得するまでに成長し、

そのアポに対して既存の営業マンが訪問し、案件獲得に至っております。


なぜ、何の業務知識もないコールセンタースタッフがBtoBの法人営業のテレアポで

月間100件以上のアポを獲得することが出来たのでしょうか。そのポイントは大きく3つあります。


まず、一つ目は架電リストです。


架電リストを作成する場合、必要となってくる項目は会社名・電話番号・住所等ですが

アポの獲得率を格段に向上させるためには決裁者を把握することが絶対に必要です。


決裁者とは代表者や決裁権を持っている部署の責任者のことです。


アポ獲得率が低い方は圧倒的に決済者へのアプローチ率が低い傾向にあります。


つまり、決裁者へ辿り着く前に電話受付でお断りをされることが多いのです。


決裁者へアプローチ率を向上させることがアポ獲得率を高める基本中の基本です。


二つ目はトークスクリプトです。


業界知識がない新人コールセンタースタッフでもトークスクリプトさえあれば安定してアポを獲得できます。


実際、ご支援先の事務所では経験のある営業マンにアドバイスをもらいながら作成したトークスクリプトを

基にテレアポを実施してもらい、わずか3ヶ月で月間100件以上のアポを獲得することが出来ています。


経験を積んだ営業マンであれば好感を持たれるポイントや相手に刺さる営業のトークを熟知しているので

トークスクリプトは営業経験のある方と協力して作成することがお勧めです。


三つ目は事務所内のサポート体制です。


コールセンタースタッフのモチベーションを維持することがとても難しいのです。


実際に訪問し、直接会う営業と異なり達成感を直接感じる機会が少ないためです。


お客様の顔が見えない分、アポから成果に繋がったのか、成果に繋がったのであればなぜ繋がったのか、
またはなぜ成果に繋がらなかったのかをフィードバックする必要があります。


そうする中でトークの言い回しなどをアドバイスすることで少しずつアポ率を高めることが出来ています。


以上、司法書士事務所の例を基にテレアポでアポイントを獲得する3つのポイントを記載しましたが、

これらは他士業でも通用するポイントです。


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posted by 小高健詩 at 00:00| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2015年07月23日

VOL.45 士業視察クリニック2015より振り返り<商品化>

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今回は、≪士業視察クリニック2015より振り返り<商品化>≫

をお送りします。

7月21日に2015年士業事務所視察クリニックin東京を開催致しました。

今回は四士業合同での開催となり、訪問した事務所様は下記の通りです。

1、代官山蔦屋書店

2、弁護士法人法律事務所オーセンス

3、税理士法人 古田土会計

4、司法書士法人AIグローバル

※CACグループ、SATOグループ、丸の内ソレイユ法律事務所は
司法書士コースでは訪問しませんでした。


今回は、いずれも100名規模の事務所ばかりを訪問させていただき、
「組織化を成し遂げる」というテーマで開催をしました。


責任者として走り回ってばかりでしたが、沢山の気づきがありました。

組織化を進めるための施策は、下記の通り人数規模によって
変わってきます。


組織化.JPG

その中で、私が感銘を受けたことのひとつに、視察させて頂いた3事務所
すべてが、「事務所≠自分の所有物」という意識になっているのです。

事務所を社会の公器とまでは思っていらっしゃないかもしれませんが
少なくとも自分のものではないということは、はっきりと仰っていました。
(上記の表にも書いてある通り、20名以上の組織にするには、こういった
所長の意識改革が必要なのでしょう。)

このほかに人事評価制度や賃金制度、日販管理システムなど、

「数字で管理」、「組織の方向性を決めるための評価賃金制度、経営理念の再定義」
が必要になります。

それから、もっとも必要だと感じたのは、差別化の再定義であり、商品化の必要性です。

組織だけが出来上がっていても意味はなく、成長を支えるだけの業績の伸びもまた必要に
なります。

登記手続きでは差別化は無理という方も多いのですが、商品化とは難しく考えることではなく、

・現在のサービスで他所と異なるポイントを明確に再定義すること

・相手に見えるように「見える化」を行うこと

・また、そのポイントが「お客様が喜ばれるものか」

をチェックする必要があります。

例えば、「うち、フットワーク軽いんで、いつでも呼んでください。」というフレーズを
よく司法書士事務所は使いますが、「何の用件?質問への回答?決済? 
対応は土日夜間OKなの?、何分後にレスポンスくれるの?」というのが定義されて
いません。

これではお客様もうちの事務所の良さが他事務所との比較ができないのです。
比較が出来ないということは、、、「元の事務所でもいいや」という発想になるのです。

めちゃくちゃ簡単なことだけれども、ほとんどの事務所は出来ていません。

商品つくりの前にサービスの再定義、見える化を!

今回のレポートは以上です。最後までお読みくださり、ありがとうございます。

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posted by 小高健詩 at 21:04| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2014年12月25日

VOL.44 他業種の成功事例を事務所経営画に活かす=すごい幼稚園編=

株式会社 船井総合研究所の小高です。


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さて今回は、≪他業種の成功事例を事務所経営画に活かす=すごい幼稚園編=≫

をお送りします。

今回は、先日お邪魔した福岡県久留米市のあかつき幼稚園の取り組みが非常に素晴らしく、
司法書士業界にも十分に参考になると思いましたのでご紹介させて頂きます。


「完全個別対応の素晴らしさ」と「従業員にやりがいを持って働いてもらう」という素晴らしい事例です。

ご紹介する会社は久留米あかつき幼稚園(HP: http://www.fujitagakuen.ed.jp/)です。

<あかつきノート>

あかつき幼稚園の藤田理事長は、「サービス業の究極は完全個別対応であること」と言い切ります。

そしてまたこの理想を追求しているのです。

具体的にはあかつきノートという担任と保護者の交換日記のようなノートです。

担任の先生は大体1クラス30名弱の園児に対して、毎日4行ほどのコメント欄にその日その園児が

発言したことや園での様子を毎日書き、保護者がそれを読みます。

そして保護者は2週間に1回の頻度で子供のことで気になったことや家庭でのイベントの様子などを

写真付の文章を書きます。

私が見た3冊のあかつきノートはどれも親の愛情が手に取るようにわかるくらい克明に子供の様子が

記されていました。

ここまでされて喜ばない親はいません。

親側の記録欄にはどの親もわが子のことを記録してくれる担任の先生への感謝の言葉が溢れ

かえっています。

担任の先生は通常業務に加えてこのノートを書き続けるため、並大抵の負担ではないはずですが

親からの感謝の言葉を掛けてもらうことで、仕事にやりがいを感じ継続ずることが出来るそうです。

さらに驚くべきことは、このあかつきノートはなんと25年もの長きに渡り継続していることです。

あかつきノートが用意されていることによって園児一人ずつに毎日コメントを書かないといけません。

そうなると担任の先生は一人ひとりの園児の行動に対して注意を払うようになります。

あかつきノートは担任から園児への関心を喚起するのにも一役買っているのです。

アウトプットの場が事前に用意されていることでインプットを促す好事例です。

また、このノートは卒業した園児が、漢字を読める3,4年生になった頃、改めて読み返すそうです。

そして、卒園生は自分がどれだけ愛されていたかをその膨大な量のノートによって、また手書きであることから

感じ取るのです。

そして思いやりの溢れる人間に成長していくのです。

あかつきノートはこちらのURLをクリック→  参考: http://www.fujitagakuen.ed.jp/note/


<卒業アルバム>

通常の卒業アルバムは自分の子供が写っている写真は全体のうち、数枚ということが少なくありません。

しかしあかつき幼稚園はその子が写っている写真ばかりを集めて、その子供専用のアルバムを先生方が

1冊ずつ手作りしています。

個別対応もここまで徹底すると見事だと思います。園長の言葉にもあった通りに完全個別対応が仕組み化

されているのです。

<理念経営>

ここまで読み進めて頂くと、あかつき幼稚園の先生は非常にハードワークをしているように感じられますが、

結婚出産以外での離職率は低く、わずかに数パーセントです。

ではなぜこのように他園よりも手間が掛かる仕事であっても辞めるという発想にはならないのでしょうか。
(給与水準は周辺の園と変わりません。)

これを可能にするのが2つ、あかつき幼稚園の「教職員に向けたモットー」と「やりがいの創出」です。

あかつき幼稚園の教育理念は「善人教育・・・損得ではなく善悪で判断する人を育てる」というものです。

これも素晴らしいのですが、教職員に向けたモットーがまた素晴らしいのです。

そのモットーとは、「喜んで大変なことをしよう!」というものです。

ここには「どうせやるなら、自ら進んで喜でやった方がいいじゃないか!」という気持ち良いの前向きさと

ひたむきさが感じられます。

船井総研にも「1:1.6:1.6の2乗の法則」というものがあります。

これは、人から言われて無理やり行った時の仕事の成果を「1」とすると、納得して行った時の成果は

その「1.6」倍、さらに、自ら自発的に行った時は「1.6の2乗」すなわち「2.56」倍の成果が上がるのです。

つまり、人間は自発的に動いた場合により大きな力を発揮するということを法則化したものです。

あかつき幼稚園の「喜んで大変なことをしよう!」というモットーの「喜んで」の部分はこの法則と合致して
人間の心理の本質を突くものです。

それから「やりがいの創出」については、この幼稚園ほど先生方がお客様である保護者から喜ばれるものは
ないでしょう。

例えば、「あかつきノート」は我が子の様子を詳細に記録してくれる先生に対して保護者だけでなく祖父祖母
からも感謝されます。

その子専用の卒業アルバムももっと感謝されます。

こういうお客様からの感謝は、従業員にとっては、やりがいに直結し、苦しくなったときにこそパワーを与えてくれる

ことでしょう。

先生方の事務所でも「やりがいの創出を仕組み化して、スタッフが進んでお客様の“完全個別対応サービス”を
やるような仕掛けを考えていきましょうね。」

私個人としては、登記書類などの業務処理は効率的にするべきですが、その前の打ち合わせや営業方法、連絡などは

個別対応をそろそろ導入すべきだと思います。

例えば、「やりがいを持たせる」ということであれば、登記書類だけを毎日作成しているメンバーには、その立会いの現場に

連れて行き、どんなふうに自分の作成した書類が使われているかをその目で見せてあげたり、登記発注者に引き合わせて

いつも書類を作成しているメンバーであることをお客様に紹介してあげたりすることが登記部門の場合はやる気に繋がると
思います。

法人畑ばかりではなく、たまには「お客様とやり取りをすることでやりがいを感じやすい」相続部門などにローテーションで
配置転換などをしてあげるのもよいと思います。


今回のレポートは以上です。最後までお読みくださり、ありがとうございます。

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posted by 小高健詩 at 11:58| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする