2013年02月16日

生産性を合わせよう! 営業マンではなく営業パートを!&守りを重視する一年に! 司法書士向け経営ブログVOL.34

株式会社 船井総合研究所の小高です。

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さて今回は、≪営業マンではなく営業パートを!&守りを重視する一年に!≫
をお送りします。


それから、最近気になるのが守りと攻めのバランスがよくないことです。

営業を攻め、書類作成業務を守りと定義すると分かりやすいのですが、
先生一人が営業に行き、他のスタッフ5名〜10名くらいが事務所でせっせと
書類を作っているという状態です。


ロータリーやライオンズなど仕事に直結する付き合いは良いとして、ひどい場合だと
決済に追われて所長先生もほとんど営業できていないケースがあります。


こうなっては攻撃がゼロになり、売上があがることはなく、利益が出にくくなります。


書類の返却時に所員さんが金融機関や不動産会社に簡単な営業でもしてくれる
のであれば話しは別なのですが。


ご支援先のとある事務所様では、書類作成スタッフを専任営業にコンバートしたところ、
これまで取引のなかった純粋な新規取引先だけで700万円(1年間)以上の仕事を獲得
してきてくださいました。


これにまで取引のあった金融機関や不動産会社などの既存の取引先からの仕事も
その方の営業によって仕事が増えていますので、年間で1000万円弱の売上を獲得
してくださったと思います。


また時給パートの営業マン(女性や高齢者)を雇用してから8ヶ月ほどで月間の売上が
1人50万円ほどもあげているような事務所様も出てきました。


所長先生が営業に廻る時間を確保できないのであれば、専任の営業マンが必要なのです。


不動産登記なんかは、基本的には積み上げ式なので翌年もルート営業のように廻っていれば
極端に減ることはありませんので、その辺も見越して、投資をしてもよいかと思います。


それから営業マンの人件費が心配であれば、営業パートを雇用するところから始めてもよいと
思います。


例えば、時給900円で週三回、1日6時間勤務の場合では、1ヶ月でわずか64,800円です。
たったこれだけの投資であれば積極的に取り組んでみてもよいのではないでしょうか。



さて、守りの部分にも少し言及しないといけません。


基本的に生産性を上げない部門の人件費はなるべく抑制しないといけません。
その原則から考えると、書類作成部門の人件費は抑制する必要があります。


その観点から最近気になっているのは、銀行の不動産登記を中心に手掛けている
事務所様に多く見られるのですが、書類作成するスタッフ様を正社員として雇用
しているということです。


これまでの支援先様を拝見しているとしっかり訓練すればパート社員さまでも十分に
書類作成することが可能です。むしろパートの主力な労働力である女性(主婦)の方が
書類作成などの細かい仕事に向いているとすら思うのです。


ですから、これから登記の書類作成スタッフを雇用するのであれば、正社員ではなく
ちょっと優秀なパートさんを採用するのが人件費抑制のコツだと思います。


登記件数が徐々に減っている今の状況下では、付き合っているだけで勝手に仕事が来る
という時代は終わってしまい、利益を残すには営業量を増やしていくか、経費を抑制する
しかありません。


司法書士にとっては厳しい時代ですが、やれるべきことはまだまだあると思います。


それでは、2013年も頑張りましょう!


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ありがとうございます。 
posted by 小高健詩 at 14:27| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする