2013年01月03日

営業での勘違いと注意点 司法書士向け経営ブログ vol.33

株式会社 船井総合研究所の小高です。

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皆様
いつもブログを読んでいただきまして
ありがとうございます。

明けましておめでとうございます。

今年も司法書士事務所の社会的地位と
サービスが向上し、”相談することが出来ない
というだけで不利益を被る市民を減らす”という
目的でこのブログを書いていきます。


さて今回は、≪営業での勘違いと注意点
をお送りします。


営業で成果でないということは、下記の最低限やるべきことが
できていないことに他なりません。



・先方に訪問して、やるべきことは
1、話すべきことを決めていること

2、ヒアリングの項目を決めていること

3、売るべき商品を決めていること

4、営業の優先順位を決めること

の4つです。


1は、差別化できるポイントを明確にして、
紙に落とし込んだツールを作成すること


営業トークで必ず伝えたいことを明確にしておき、
ツールに落とし込むことで、誰が営業にいっても
伝えるべきポイントは伝わるはずです。


※営業にいったはいいけど、なんとなくの世間話を
してたのでは、何をしにいったのかがわかりません。
また、対応してくださった方が自事務所の強みを
上司の方に正しく伝えてくれているということを期待
してはいけません。その逆で口頭ではほとんど何も
伝わっていないのが現実です。


2は、ヒアリングすべき内容を確認、及び
ヒアリングシートの作成


営業に行く目的は、大きく3つあります。

@自社の強みを伝えること(競合との差別化)
A情報を収集すること(競合や異動やニーズ)
B業務の打ち合わせ
Cリピートの受注
D先方にとってのおみやげ(情報やツール)

@、A、Cという目的が特にない、必要ない場合も
あると思いますが、そんなときこそ大事になるのは
Aだと思うのです。

現場で得た情報こそ最大の宝物です。これを記録
しないのは、営業に行かせている意味合いが半減
します。

※営業に訪問したいいけど、なんとなくの世間話を
してたのでは、何をしにいったのかがわかりません。



3は、売るべき商品をつくる
(価格設定、商品内容、説明、、、)

債務整理や相続でいうと、「無料相談」のことです。
相手がこちらにアプローチするためには、商品があり、
その説明があり、値段がついてないのといけません。

まだ取引が薄い、初めての場合は、相手にとってリスクがなく、
手の出しやすい商品であることが大事です。

例えば、登記営業であれば、
・謄本取得サービス
・相続手続きの無料勉強会

などです。(他にも沢山ありますが、ブログではここまでです。)


4は、営業の優先順位を決める

どの営業先から訪問するのかを決めます。
もちろん、新規<紹介<既存の優先順位です。
そのためには、記録をつけることが不可欠です。
ですから、、、

・既存取引先、蓄積された名刺のリスト化

・営業ターゲットのリスト化

まずはこれを作成してみましょう。



本当は事例などを沢山出したいのですが、、、
会社都合でここまでしかご覧いただけません。


→もっと知りたいという方には、、、


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それでは、失礼します。


今回も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございます。 
posted by 小高健詩 at 10:39| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする