2012年04月15日

お願い営業はもうやめよう。 vol.13

株式会社 船井総合研究所の小高です。

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皆様
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さて今回は、≪お願い営業はもうやめよう。≫
をお送りします。

皆様こんにちは

司法書士を取り巻く環境を整理すると下記のようになります。



@不動産登記件数の減少
司法書士白書によると、平成7年に2,007万件あった不動産登記件数は平成21年には1,280万件にまで落ち込んでしまっているのです。
この原因は少子高齢化であったり、不況による収入の減少に伴う新築住宅の買い控えなどが主な要因で、この傾向に歯止めが掛かることはないと考えてよいでしょう。


A債務整理バブルの崩壊による不動登記マーケットへの回帰
過払いバブルの崩壊と共に、売上の多くを債務整理分野に依存している事務所さまが一気に不動産登記マーケットに参入して登記価格の値下げ(ダンピング)などを行っており、ライバルが増えたのです。


B資格者数の高止まり(弁護士数も含む)と弁護士の侵食
資格者数が年々増えており、ついに資格者数が20,000人を突破しました。また債務整理業務に依存していた弁護士などが新たな分野を探しており、実際に不動産登記業務も引き受ける弁護士も出てきています。


C長引く不況が金融機関や不動産会社、ハウスメーカーの開拓を難しくさせている
長引く不況のお陰で、我々が登記案件を頂いている金融機関や不動産会社、ハウスメーカーが以前であれば、“話しがあう”、“足繁く通ってくれたから”、という理由だけでは、仕事を出さなくなったのです。なにか仕事上のメリットがないと仕事を出さない状態になっているのです。
つまりタダでは仕事を出さないスタンスに変化したのです。



というわけで、不動産登記営業への回帰の流れがあるなか、実際に上記のような状況から、
登記案件を獲得するというは、結構難しいことだと思います。


そこで、大事になってくるのが、営業のスタイルをペコペコして、ルートを廻るだけの”お願い営業”から
相手の業績アップに貢献するような”応援型営業を”して、登記案件を獲得しましょうということなのです。


応援型営業とは、たとえば、

<銀行向け施策>
1登記マニュアルを作成して、登記簿の見方や設定業務などでのミスを減らす
2登記ホッとラインという専用ダイヤルを設置し、質問に応えられるようにする
3社労士とタイアップして、「○○○○」を提案し、開発案件に入り込む
4不動産会社から紹介された住宅ローンのお客様を紹介する
5謄本を調査し、住宅ローンの○○○○をリスト化して提供する
6銀行支店での相続・遺言セミナー開催で、保険の営業サポート
7住宅ローンアドバイザー業務を自社で展開し、住宅ローンのお客様を紹介
8需要期に抹消・借換のキャンペーン価格を設定して、契約を取りやすくする
9支店での相続・遺言セミナーの講師を引き受け、保険の営業を後押し
10工務店の経営者を紹介して、住宅ローンの創出をサポート
11○○○○業務を無料で引き受け、“塩漬け”口座になるのを防止する


<不動産会社向け施策>
12○○○○の共催を提案し、相手の売却物件の仕入れをサポート
13不動産売買に関する手続、税金、ローンに関するマニュアルを贈呈し、研修を実施
14住宅ローンアドバイザーやモーゲージプランニング業務をし、住宅ローン 調査業務をサポート
15債務整理業務から任意売却案件を紹介をして、物件仕入れをサポート
16新入社員向けに登記簿の読み方や相続についてのセミナーを開催する


<ハウスメーカー向け施策>
17地主向け相続・遺言セミナーで講師を引き受けて集客をサポート
18住宅展示場のセミナーで○○制度や○○○の説明をして販売サポート
19○○○や○○○の可否診断を代行してサポート
20金融機関、不動産会社から土地情報を入手しておき、その土地を紹介
21○○を成約ベースでの課金とし、調査士とのワンストップのメリットを訴求
22設計事務所向けに土地情報、ローン情報を提供


<他士業向け施策>
23税理士の顧問先の報酬が未収になっている場合、債権回収を低価格で  サポート
24連携した有力な士業同士が提供できる法律サポートを各取引先に提案
25税理士、弁護士と○○○の共催を提案し案件の獲得をサポート
26税理士の顧問先に○○顧問を提案して、顧問メニューを充実させる


<その他業種向け施策>
27 ○○○ 、○○○会社向けに少額債権回収のサポート
28社協・老人会・地域包括支援センターに無料講師派遣でサポート
29 ○○整理屋に案件の相互紹介する
30 ○○会社の既存顧客向けに協業セミナーの講師を引き受け、富裕層の相続案件を掘り起こす
31葬儀社で社内勉強会を開催して、営業マンから個人客の紹介を増やす!
32○○機具会社向けに、イベントの共催を提案し集客アップをサポート
33お墓の立ち退きに関する内容証明の発送を引き受ける


ということなのです。


【脱 お願い営業!これだけやれば仕事が取れる!不動産登記営業のプロフェッショナル 絶対法則33】のセミナーの告知です。


詳しい内容は、、、、


【セミナー案内】


以上≪お願い営業はもうやめよう。≫をお送りしました。
  
 


このような情報を受け取りたいという事務所様は、下記をご覧下さい。


司法書士事務所向けの経営に関する全てはこちら!


【無料】経営のことでなんでも聞いてみたい!相談したいという方は!


司法書士事務所専用の会員制勉強会ではこれ以上の業績アップに
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※但し、先生の事務所の所在エリアによっては、既にご入会頂いている
事務所様とのバッティングもあり、ご入会頂けない場合もございますので、
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posted by 小高健詩 at 01:13| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2012年04月09日

間違いだらけの採用について vol.12

株式会社 船井総合研究所の小高です。

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皆様
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さて今回は、≪間違いだらけの採用について≫
をお送りします。

皆様こんにちは

本日は採用に関してです。

というのも、私のご支援先様でもこの採用を上手に
活かしてプラス人材を採用して業績を伸ばしている
事務所様と、一方でマイナス人材を採用してしまい
業績を下げてしまう事務所様がいらっしゃるからです。


本当に「採用で事務所の業績が変わるの?」という声が
聞こえてきそうですが、これは間違いなくそう言い切れます。


士業事務所は弊社と同じようにサービス業であり、資格制度が
あるために、差別化がしづらいと思うのです。


ですから、どこに差別化を求めるか、投資するべきかはかなり
明確で、ずばり人材なのです。


ですから、いつも口を酸っぱくして、職員さんにも相続研修や
弊社のセミナーなどにもなどをしっかりと参加させて下さい!
と申し上げているのです。


機械を買ったら数千万、数億円。それに比べたらセミナーや
研修なんて対した投資額ではない上に、最高の投資なんです。


組織は99%トップで決まりますので、所長が一番勉強しないと
いけないんですよ!つまり、本や映画、芸術で感性を磨いたり、
自分よりも上の人たちと付き合ったりして、ビジネス感覚を
磨いたり、セミナーや研修に参加してくださいね!


ちょっと、内容が横道にそれましたが、話をもとに戻します。


まず、マイナス人材を採用してしまった場合、
このような現象が現れます。

・新しい分野の仕事をお願いするとすごく嫌がる。

→勝手に自分の仕事の範囲内を決めてしまい、それ以外は
断る。例えば、「HPの写真に写りたがらない」とかもその
現れです。契約時に話した内容から少しでも逸脱したりすると
「そんなの聞いてない!」と。

さらに困ったことに、このマイナス人材の特徴は、良い社員まで
ダメな領域に引き釣り込もうとするのです。

人間楽な方がよいので、プラス人材でもマイナス人材がいると
そっちに引き釣り込まれてしまいます。

卑近な例ですが、、「○○さんがHPに載っていないので
私も顔写真は掲載を断ります。」「私もこれからはしっかり
定時に帰ります!」などと言い出したりするのです。

これまでの頑張るスタッフはどこへやら、生産効率も下がり、、、
業績の悪化を招きます。


・所長と喧嘩をする

どのような経緯があったかは分かりませんが、自分の非はどこ吹く風で
上司や雇用主に対して乱暴な言葉を投げつけたりするのです。

素直に話を聞くという能力がないのです。残念ですね。


しかもこういうスタッフ・社員こそ、会社を辞めたがらないのです。


これでは、所長はストレスが極度に溜まってしまいますし、
そこに時間を割くことで、仕掛けが出来ずに業績悪化を招きます。



一方、プラス人材を採用できた場合、このような現象が現れます。

・新入社員の教育を進んで受けてくれる

プラス人材は喜んで、新入スタッフの教育を進んで受け入れてくれます!



・書類を届けさせるだけで、仕事を取ってくることもある

プラス人材は愛想がよく、気遣いもでき、どうすれば仕事がとれる
かを考えているので、こういうことはまま起きます。


・マニュアル作成などを進んで取り組んでくれる

「先生、これもっと効率よくなりませんかね?私考えてみますよ!」
このように笑顔で言って、実際に2週間後にはそのようなブックレットが
出てくる。。。


つまり、プラス人材は事務所のエンジンとなって売上アップや生産効率の
向上にも貢献してくれるです。



さて、それでは

【注意すべき事(陥りやすい罠】

・学歴、職歴にまどわされない
⇒学歴、職歴があっても事務所業務に即時対応できるかどうかはわからない
法科大学院やら、大企業などでもマインドがその事務所と一体になっている
かは全く別問題ですからね。


・容姿にまどわされない
⇒見た目が良くても業務ができるかどうかわわからない


・採用したい人物像を明確にしてない
⇒聞かれたら即答できるようにしておきましょう。
たとえば、人物像、年齢、性別だけでなく、もっている能力、人脈
などを確認する。


・スタンスや働き方についての考え方を遠慮してきかない
⇒残業が可能か、どの程度可能か、仕事が一番か家族が優先か
どうかなどを確認しましょう。



【これだけは"なにがなんでも"実行してほしいポイント】

・少し厳しい採用条件を提示する(やる気をみよう!)
⇒外回りしてもらうよ、残業結構あるよ!などをしっかり
提示して、それでも来たいという人物がよいですね。

・人間として好きになれるかどうか(素直)
⇒賢くなくても、気持ちよく仕事をできる仲間であることが
重要です。

・躾、マナーができるかどうか(まごころ、コミュニケーション能力)
⇒相手に気遣いができるかどうか。これが本当に重要なのです。


・"三ヶ月の試用期間"は絶対に設ける(念には念を)
⇒なんだかんだ実際に働いてみないとわからないものは多いので、
とりあえずの試用期間は設けましょう。
本人と事務所のスタンスが合っていないのに働き続けるというのが
両方にとって時間の無駄ですからね。



以上≪間違いだらけの採用について≫をお送りしました。
  
 


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posted by 小高健詩 at 11:18| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

土日営業の効果 vol.11

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皆様
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さて今回は、≪土日営業≫
をお送りします。

お久しぶりです。桜も満開で、
すっかり春本番です。


さて、本日はこの業界ではまだまだ一般的に
なっていない土日出勤についてです。


私のご支援先では、土日の相談会や、ショッピング
センターでの相談会は多くの事務所さまが実施する
ようになってきました。

やっぱり、BtoC(個人向け)のお客様にとって
土日祝とか、夜間が相談日程として都合がよい
のです。

多くの方は働いているので当たり前の話ですね。


※それをやっていない事務所さまはすぐに見直しを
された方がよいですよ。月間で2、30%は相談件数
が伸びますよ。

ちなみに世間の大型連休もとくにゴールデンウィーク
は実は他の事務所が営業をしていないので、HPに
バナーを貼って事務所が営業していて、事務所で相談を
していることをいまのうちからPRしておきましょう!

できればキーワード広告などを駆使すると効果は倍増です。


そしてBtoCはさることながら、BtoBでもこの土日営業を
された方が良いと思います。


ターゲットはこの場合、不動産会社&ハウスメーカー(HM)です。


彼らは土日が掻き入れ時ですから、それに応じて我々も土日営業を
やっている、一方ライバル事務所はやっていないとなれば、先方さん
から電話が掛かってくるのは必定なんです。


だから取り組みましょう!


「でも、事務所の人数が少ないから、、、、」という声が聞こえて
来そうです。


これはシンプルに考えてください。確かにちょっと前までは司法書士が
数名いるような事務所でないとできませんでした、、、


しかし、人数が多くなくても、まずは先生が不動産会社と同じように水曜を
休みにして、土日に出勤するシフトにすれば、問題は解消できますよね。


それで仕事安定的に来ることになれば、司法書士やスタッフと一緒に
シフトを組めばいいだけの話です。


もちろん、もっとこちらにチカラがあれば、このようなことをしなくても
良いのでが、その武器がなければ、これは取り組むべきです。


マーケティングの基本は業界の非常識で、ライバルがやっていないこと
に取り組むこと。


ビジネスは希少性(周りが取り組んでいないこと)が
一番楽チンな差別化の方法ですよね。



最後に確認しますけど、土日の事務所への相談電話は
もちろん転送してますよね。

ぜーったいにしてくださいね。

それをしないで、かなり損をしている事務所様を見かけます。

難しいなら電話代行サービスを利用してもよいぐらいです。



以上≪土日営業≫をお送りしました。
 
 
 


このような情報を受け取りたいという事務所様は、下記をご覧下さい。

会員制の勉強会ではこれ以上の業績アップに繋がる情報がたっくさん
散りばめられております。
http://www.samurai271.com/shihousyoshi/e00/0201.php 
 

会員様の声
http://www.samurai271.com/shihousyoshi/e00/0975.php 

司法書士経営研究会への検討お申込については

連絡先:03-6212-2933(船井総研 嘉瀬宛)
 
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※但し、先生の事務所の所在エリアによっては、既にご入会頂いている
事務所様とのバッティングもあり、ご入会頂けない場合もございますので、
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posted by 小高健詩 at 08:40| 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする